中鐵建設機電總承包事業(yè)部依托核心客戶，立足高端機電安裝市場，營業(yè)收入從2010年的4億元，增長到2016年的14億元，7年翻了3.5倍，以干促攬實現(xiàn)規(guī)模發(fā)展。

細分市場，篩選經營重點

該事業(yè)部將客戶細分為高科技企業(yè)、大型央企、國企、外資企業(yè)、民營上市公司及系統(tǒng)內客戶六大類，按照付款條件好、質量標準高、品牌影響大、合作風險小的標準篩選出每一類可長期合作的重點客戶，在重點客戶基礎上再按照資金好，風險小，5-10年內有可持續(xù)、成規(guī)模建設任務量的標準篩選出VIP客戶。通過定期拜訪、干好在建、考核評價等進行全方位維護，重點客戶占新簽合同比重增至70%，優(yōu)質工程占比顯著提升，事業(yè)部由“搶活干”變成“挑活干”。

定期拜訪，構建立體維護

該事業(yè)部針對重點客戶出臺定期拜訪制度，總經理帶隊經營小組，每月見面交流。對于在施項目業(yè)主的反饋，第一時間核實并提供解決方案，落實整改后及時反饋業(yè)主。該事業(yè)部構建三級立體經營大格局，總部負責資源保障，經營人員負責問題解決，項目部負責合同履約，三個層面相互配合，確保項目快速推進。對重點投標項目，則安排商務及技術編標人員，提前介入，配合業(yè)主，擴大中標概率。

績效考核，注重合同履約

該事業(yè)部建立在施項目考核評價機制，將業(yè)主的質量要求引入考核標準，獎優(yōu)罰劣。針對華為工程，他們專門制定了華為工程績效考核管理辦法，以華為的驗收標準為考核標準，將業(yè)主信用評價結果作為考核獎罰依據(jù)，以當期產值為獎勵基數(shù)，A級獎勵5‰，B+獎勵2‰，B不獎不罰，B-罰款1‰，C級罰款2.5‰。憑借在施項目的良好履約，該事業(yè)部被評為華為2016年度機電工程類優(yōu)秀供應商第一名，為后續(xù)分單制承攬任務打下良好基礎。

優(yōu)質優(yōu)價，實現(xiàn)以干促攬

憑借良好的履約、過硬的質量、優(yōu)質的服務，該事業(yè)部在老客戶工程的承攬中脫穎而出，實現(xiàn)以干促攬。在華為杭州生產基地改擴建項目投標中，事業(yè)部報價比綜合排名第一的競爭對手高約8個點，卻憑借在施工程優(yōu)異表現(xiàn)，得到業(yè)主青睞；華為廊坊2012集中實驗室二期和云計算中心三期機電分包工程盡管比最低報價單位高4個點，業(yè)主依然選擇中鐵建設，該事業(yè)部開始逐漸步入優(yōu)質優(yōu)價、以現(xiàn)場換市場的良性循環(huán)。