365天，三分之一在加班，不管是否星期天。戲謔的口號(hào)說起來輕松，但對(duì)做市場開發(fā)的呂凌來說，確是工作的常態(tài)。55.87億的新簽合同額，足以抵消編制審核100多份40000多頁標(biāo)書付出的漫漫長夜，也能夠熨帖10多個(gè)城市的辛苦奔波。

苦澀與歡笑、汗水與淚水。作為物貿(mào)開發(fā)中心主任，35歲的呂凌，經(jīng)歷了實(shí)業(yè)公司物貿(mào)業(yè)務(wù)飛速發(fā)展的六年，他用激情燃燒青春，用拼搏詮釋奮斗，他一直走在市場開發(fā)“拓荒”的路上……

基層磨礪——勇于拓荒有膽識(shí)

2016年初，實(shí)業(yè)公司落實(shí)集團(tuán)公司戰(zhàn)略部署，加速物貿(mào)業(yè)務(wù)發(fā)展，在云南玉磨鐵路設(shè)置第一個(gè)駐點(diǎn)項(xiàng)目，著力提升服務(wù)質(zhì)量并強(qiáng)化滾動(dòng)開發(fā)。當(dāng)時(shí)不到三十歲的呂凌，滿懷青年人勇于拓荒的斗志和勇氣，從繁華的廣州只身來到了云南的邊陲小鎮(zhèn)，開始了山長水遠(yuǎn)的物貿(mào)“拓荒”之旅。

“拓荒”必然是孤獨(dú)的。

實(shí)業(yè)公司駐點(diǎn)項(xiàng)目與其他工程項(xiàng)目不同，一般只安排1到3個(gè)人，而玉磨鐵路駐點(diǎn)前期就只有呂凌一個(gè)人。長達(dá)700多公里的供應(yīng)線上，呂凌猶如一名孤勇者，經(jīng)常一個(gè)人開車來回跑，去各工地了解供應(yīng)情況，協(xié)助解決問題，一跑就是一整天；有時(shí)途中實(shí)在累了，就在車?yán)镄菹⒁粫?huì)；深夜回來，沒有熱飯熱菜，甚至連一個(gè)同事的問候都沒有。

“孤獨(dú)是把雙刃劍，在煎熬我的同時(shí)，也給了我充足的時(shí)間學(xué)習(xí)成長?！闭悄嵌螘r(shí)間，呂凌伴著孤燈拼命地學(xué)習(xí)各類工程物資知識(shí)、學(xué)習(xí)物資管理相關(guān)制度、學(xué)習(xí)招標(biāo)文件和相應(yīng)法規(guī)，利用網(wǎng)絡(luò)深入市場了解各大鋼材廠、水泥廠的區(qū)域分布、價(jià)格行情、市場形勢、物流運(yùn)輸?shù)认嚓P(guān)知識(shí)，為日后拓展物貿(mào)市場奠定了扎實(shí)的知識(shí)基礎(chǔ)。

“拓荒”必定是艱難的。

“萬事開頭難，孤獨(dú)和跋涉之苦都不算什么，最難的是在缺乏資源的情況下，如何想盡辦法打開局面。”駐點(diǎn)項(xiàng)目設(shè)立之初，實(shí)業(yè)公司在云南市場資源缺乏，企業(yè)信譽(yù)尚未樹立。如何得到客戶認(rèn)可并爭取更優(yōu)質(zhì)的貨源，是呂凌需要努力破解的難題。

按照公司堅(jiān)持“站住一點(diǎn)、延伸全線”的開發(fā)思路，呂凌一方面積極主動(dòng)拜訪廠家和施工單位，拓展信息來源，探尋合作商機(jī)；另一方面，努力提升現(xiàn)場服務(wù)，切實(shí)做到“保供應(yīng)、保質(zhì)量、降成本”。

“我努力做到隨叫隨到、及時(shí)解決問題，通過實(shí)實(shí)在在的服務(wù)讓廠家、供應(yīng)商和項(xiàng)目都信任我、信任二十五局實(shí)業(yè)公司?！币惶彀胍梗┯陜A盆。呂凌突然接到運(yùn)貨司機(jī)電話，說工地便道出了問題，貨無法送進(jìn)去，人車都在暴雨中等待，十分急切。他先安撫好對(duì)方情緒，立馬驅(qū)車近一個(gè)多小時(shí)趕到工地，與項(xiàng)目部協(xié)商并組織便道修復(fù)。忙完工作，東方已亮、天空放晴。而他，穿著濕漉漉的衣服才悄然離開。

正是憑著那一股不服輸?shù)膭牛仙媲Ю?，常常就是為了與客戶見一面；他半夜跑工地，多數(shù)就是為了幫項(xiàng)目解決一個(gè)小問題；他夙夜不懈，有時(shí)只是為了獲取一個(gè)廠家資源……四年來，他的足跡遍布三清高速、玉磨鐵路、元蔓高速、賓南高速、昆楚高速等多個(gè)項(xiàng)目。

付出總有回報(bào)。實(shí)業(yè)公司物貿(mào)業(yè)務(wù)終于在云南市場開花結(jié)果，四年物貿(mào)新簽合同近10億；并獲得了云南“雙友鋼鐵優(yōu)質(zhì)合作伙伴”稱號(hào)。呂凌也通過基層一線的磨礪淬煉，從一名物貿(mào)“小白”迅速成長為可以獨(dú)立作戰(zhàn)的物貿(mào)尖兵，多次獲股份公司、集團(tuán)公司“六好共產(chǎn)黨員”“優(yōu)秀青年”“青年崗位能手”稱號(hào)。

市場博弈——善于拓荒有本領(lǐng)

2020年初，實(shí)業(yè)公司將呂凌從云南調(diào)回公司本部，擔(dān)任開發(fā)中心負(fù)責(zé)人。彼時(shí)，正是實(shí)業(yè)公司物貿(mào)業(yè)務(wù)快速拓展的關(guān)鍵時(shí)刻，不僅要攬到活、還要攬好活。

呂凌深知責(zé)任重大，更明白只有手握優(yōu)質(zhì)資源，才能有博弈的籌碼。他繼續(xù)發(fā)揚(yáng)“拓荒”精神，不斷拓寬信息渠道、尋找市場商機(jī)，積極培育核心客戶、優(yōu)質(zhì)客戶。同時(shí)，加強(qiáng)與廠商談判，提升資源獲取能力和成本優(yōu)勢。在他的努力下，韶鋼、柳鋼、漣鋼、湘鋼接連成為上游廠家；華潤、海螺等水泥廠家實(shí)現(xiàn)源頭采購，云南曲靖鋼鐵、陽春新鋼鐵低于廠家平均出貨價(jià)供貨，降低了實(shí)業(yè)公司乃至整個(gè)二十五局的集采成本。

“市場競爭真的特別殘酷，能否中標(biāo)有時(shí)就是三、五元的報(bào)價(jià)差別?！闭f起物貿(mào)投標(biāo)，呂凌心中感嘆萬千。

他清楚地記得，2020年的一次鋼材供應(yīng)競爭性談判中，第一輪談判之后我方跟第一名僅相差5元/噸。可以預(yù)料的是，第二輪競談對(duì)方報(bào)價(jià)還會(huì)再降，要想中標(biāo)報(bào)價(jià)必須要比對(duì)方降幅更大。但是又該如何保證公司的收益？怎樣才能在這場微小報(bào)價(jià)差距中取得勝利？當(dāng)時(shí)，呂凌反復(fù)與上游供應(yīng)商進(jìn)行電話洽談，溝通近半個(gè)小時(shí)，爭取更多的優(yōu)惠；同時(shí)，安排部門人員調(diào)取第一名公司以往中標(biāo)價(jià)格，結(jié)合“我的鋼鐵網(wǎng)”各個(gè)廠家報(bào)價(jià)和原料基準(zhǔn)價(jià)進(jìn)行綜合分析研判。在第二輪的報(bào)價(jià)中，實(shí)業(yè)公司的價(jià)格精確到了“分”，最后以報(bào)價(jià)低2元/噸的微弱優(yōu)勢成功中標(biāo)。

這樣情況還有許多。對(duì)呂凌而言，每次投標(biāo)都是一次艱難的博弈、一次綜合性的大考。為確保標(biāo)書質(zhì)量、提高中標(biāo)率，他不僅要反復(fù)分析思考確定投標(biāo)報(bào)價(jià)，還要耐心細(xì)致地對(duì)保證金、授權(quán)書、投標(biāo)人資格、生產(chǎn)廠家生產(chǎn)能力證明等一一進(jìn)行確認(rèn)，甚至要對(duì)招標(biāo)文件格式進(jìn)行復(fù)核把關(guān)。為此，投標(biāo)期間連續(xù)熬夜已是他的工作常態(tài)。

命運(yùn)總是眷顧奮斗者。許多個(gè)不眠之夜，呂凌和同事們?cè)邳c(diǎn)點(diǎn)星光下，與市場博弈、與競爭對(duì)手較量，為實(shí)業(yè)公司贏得了一次又一次勝利。2020和2021年，面對(duì)疫情影響、經(jīng)濟(jì)下行等諸多沖擊，實(shí)業(yè)公司物貿(mào)業(yè)務(wù)經(jīng)營逆勢上揚(yáng)，新簽合同額88.87億元；呂凌也被集團(tuán)公司評(píng)為2021年度“十佳開發(fā)標(biāo)兵”。

守正創(chuàng)新——樂于拓荒有境界

2021年，實(shí)業(yè)公司為解決回款難問題，提出了“走出去”發(fā)展戰(zhàn)略，致力拓展新市場、開辟新品類。

“新市場有許多新挑戰(zhàn)。但作為年輕人，要樂于和敢于接受挑戰(zhàn)，在挑戰(zhàn)中獲得快樂！”作為開發(fā)部門負(fù)責(zé)人，呂凌滿懷激情再次勇挑重?fù)?dān)，鼓勵(lì)并帶領(lǐng)一支青年團(tuán)隊(duì)開始了新市場的拓荒。

他樂于學(xué)習(xí)思考，苦練內(nèi)功。不同的采購商務(wù)平臺(tái)有不同規(guī)則。為適應(yīng)經(jīng)營需要，呂凌組織部門人員積極學(xué)習(xí)不同平臺(tái)的招標(biāo)要求和不同品類的物資知識(shí)，經(jīng)常反思投標(biāo)過程中存在的問題，把每一次投標(biāo)作為提升經(jīng)營能力的學(xué)習(xí)實(shí)踐。即使前一天為投標(biāo)熬夜奮戰(zhàn)，他仍堅(jiān)持第二天組織總結(jié)投標(biāo)過程的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。部門人員十分佩服他的精力，稱之為“拼命三郎”。

他積極溝通協(xié)調(diào)，廣聚資源。堅(jiān)持每個(gè)月定期與廠商和供應(yīng)商溝通，了解各類物資的市場行情，時(shí)刻保持敏銳的市場洞察力；并積極主動(dòng)對(duì)接客戶，關(guān)注、收集和分析招標(biāo)信息，不斷擴(kuò)充市場資源。

“除了組織投標(biāo)，幾乎看不到呂主任在辦公室的身影，他不是在客戶那里，就是在去見客戶的路上?！辈块T同事總是這么說他。保利長大集團(tuán)是呂凌努力爭取的優(yōu)質(zhì)大客戶，但是合作門檻很高。呂凌利用各種渠道收集信息，通過層層資源梳理關(guān)系，一段時(shí)間幾乎天天跑、天天去，反復(fù)與該集團(tuán)各層級(jí)進(jìn)行溝通，終于用誠心和誠信打動(dòng)了對(duì)方。

通過呂凌及經(jīng)營團(tuán)隊(duì)的共同努力，實(shí)業(yè)公司不到一年就成功入選中國電建等五家大型國企采購平臺(tái)的合格供應(yīng)商，并與中國建筑集團(tuán)、保利長大集團(tuán)等單位建立良好業(yè)務(wù)關(guān)系，為實(shí)業(yè)公司“走出去”邁出了堅(jiān)實(shí)的一步。同時(shí)，成功開發(fā)了煤炭、減水劑、加氣磚、商品混凝土等新品類物資貿(mào)易業(yè)務(wù)。

看似尋常最奇崛，成如容易卻艱辛。2016-2021年，實(shí)業(yè)公司物貿(mào)新簽合同額從13.88億增長到55.87億，實(shí)現(xiàn)了質(zhì)與量的飛躍！這看似簡單的數(shù)字背后，蘊(yùn)藏著許多實(shí)業(yè)人奮力拼搏的心血和汗水，更飽含了呂凌勇于拓荒的斗志、善于拓荒的智慧和樂于拓荒的激情！