苑雨芯向客戶介紹項(xiàng)目產(chǎn)品基本情況

面容清秀、皮膚白皙、身材高挑的苑雨芯，在中鐵地產(chǎn)貴陽(yáng)鐵建城項(xiàng)目營(yíng)銷案場(chǎng)的置業(yè)顧問(wèn)中格外顯眼。在過(guò)去的2021年，她獲得6次月度項(xiàng)目銷冠。多次奪得銷冠的真正原因，她認(rèn)為其實(shí)沒(méi)有什么技巧，熱愛(ài)這份工作是所有理由和答案。

用熱愛(ài)追逐夢(mèng)想

房地產(chǎn)銷售圈有這樣一個(gè)說(shuō)法，偶爾一兩個(gè)月拿到銷冠，憑借的可能是運(yùn)氣。但如果連續(xù)幾個(gè)月、半年，甚至1年都能拿到銷冠，那一定不是運(yùn)氣好那么簡(jiǎn)單。

談起如何才能一直保持良好銷售業(yè)績(jī)時(shí)，苑雨芯拿出一個(gè)厚厚的客戶登記本，里面密密麻麻記錄了她接待的所有來(lái)訪客戶信息：客戶購(gòu)買意向、客戶顧慮、已成交客戶經(jīng)驗(yàn)分析、未成交客戶原因總結(jié)、下一步突破方向等詳細(xì)內(nèi)容?！叭绻且f(shuō)技巧，它就是我制勝的掌中寶?！比肼氳F建城項(xiàng)目還不到兩年的時(shí)間，苑雨芯手中這樣的登記本，足足寫(xiě)滿了5個(gè)。

銷售這個(gè)行業(yè)，很容易產(chǎn)生懈怠，所以“要永遠(yuǎn)保持激情和熱愛(ài)，熱愛(ài)你從事的行業(yè)，并且尊重你的客戶”。這也是她特別熱衷于記錄客戶信息的原因。在苑雨芯看來(lái)，房地產(chǎn)市場(chǎng)是一個(gè)看不見(jiàn)硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)，銷售員只有做到熱愛(ài)自己的工作，才可以一直不斷地取得進(jìn)步。

用真誠(chéng)陪伴客戶

在所有成交客戶中，讓苑雨芯記憶猶新的，是一位來(lái)自貴陽(yáng)某一棚改項(xiàng)目社區(qū)的客戶。在與客戶交流中，苑雨芯得知客戶所在小區(qū)樓層高、密度大，人員混雜，甚至半夜還會(huì)受到臨街“飆車族”的驚擾，讓她整晚失眠，使得這位客戶再次購(gòu)置改善房時(shí)有很多顧慮。

認(rèn)真傾聽(tīng)客戶的諸多顧慮后，苑雨芯精準(zhǔn)找到了客戶需求點(diǎn)：一套安靜、干凈、綠化及物業(yè)保障都比較不錯(cuò)的好房子。于是她果斷向客戶推薦了一套190平方米戶型，并向客戶解釋房子交付標(biāo)準(zhǔn)、精裝質(zhì)量、交房時(shí)間及配套呈現(xiàn)方面的細(xì)節(jié)。

為打消客戶對(duì)精裝交付質(zhì)量的疑慮，她先后8次帶客戶參觀樣板房，詳細(xì)講解樣板房的每處材料品牌、工藝做法及質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；她還曾在周末用半天時(shí)間陪客戶“泡”在工地，查看現(xiàn)場(chǎng)施工情況；有時(shí)也會(huì)在晚上12點(diǎn)接到對(duì)方的電話咨詢……就在這一次次反復(fù)交流中，項(xiàng)目呈現(xiàn)出的產(chǎn)品質(zhì)量，中國(guó)鐵建作為央企的品牌實(shí)力，都給客戶留下深刻印象，獲得了客戶的信任并最終成交簽約。

可能在很多置業(yè)顧問(wèn)看來(lái)，面對(duì)這樣嚴(yán)格的客戶并不情愿。但苑雨芯卻覺(jué)得面對(duì)這樣特別認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)、向往美好生活的客戶，作為置業(yè)顧問(wèn)，必須用自己的真誠(chéng)服務(wù)為客戶提供準(zhǔn)確的購(gòu)房建議，也正是這樣的真誠(chéng)和堅(jiān)持，才能最終打動(dòng)客戶。

用學(xué)習(xí)充實(shí)人生

“天道酬勤”，是苑雨芯的座右銘。她始終認(rèn)為自己的銷售業(yè)績(jī)突出，并不是因?yàn)楸葎e人聰明，而在于比旁人更勤奮，唯有不斷學(xué)習(xí)，才能提升和彌補(bǔ)自己的不足。

尤其是房地產(chǎn)行業(yè)，每天都會(huì)面對(duì)形形色色的客戶。他們有些是業(yè)界學(xué)者、商界精英，甚至有些是研究房地產(chǎn)市場(chǎng)的專業(yè)人士。當(dāng)面對(duì)這些客戶時(shí)，更要展示出自己的專業(yè)素養(yǎng)，才能獲取客戶信任。

為此，苑雨芯學(xué)習(xí)《豪宅營(yíng)銷的66個(gè)技巧》，獲取了大量實(shí)戰(zhàn)操盤營(yíng)銷技巧；熟讀《銷售心理學(xué)》，對(duì)分析客戶心理提供了很大幫助；學(xué)習(xí)室內(nèi)設(shè)計(jì)專業(yè)知識(shí)，了解如何裝修房子才能達(dá)到合理舒適的居住需求，勾畫(huà)出客戶心中的美好藍(lán)圖；有時(shí)還會(huì)組織案場(chǎng)同事開(kāi)展讀書(shū)會(huì)活動(dòng)，交流分享項(xiàng)目的美好生活價(jià)值理念……正是這樣的不斷學(xué)習(xí)和工作實(shí)踐，讓苑雨芯從一個(gè)職場(chǎng)“小白”迅速成為項(xiàng)目銷售“明星”。

談起對(duì)未來(lái)的期許，苑雨芯笑著說(shuō)，遠(yuǎn)方很遠(yuǎn)，唯有步履不停，以熱愛(ài)的姿態(tài)奔向未來(lái)的旅途，才會(huì)收獲一路的繁花似錦，歲月不會(huì)辜負(fù)每一個(gè)勇敢前行的人。